Obchodní plán, USP a sales konzultace pro hotely
Obchodní strategie hotelu odpovídá na otázky, komu prodáváte, proč by si host měl vybrat právě vás a jakými kanály a cenami se k němu dostanete. Pomůžeme sepsat obchodní plán, pojmenovat USP, rozdělit hosty podle motivace cesty a nastavit firemní a B2B spolupráci tak, aby se dala měřit.
Poznáte, že to potřebujete, když…
- Na otázku „proč k vám hosté jezdí“ má každý v týmu jinou odpověď.
- Hosty dělíte podle národnosti, ne podle důvodu cesty.
- Firemní sazby se roky nezměnily a nikdo neví, kolik firem je skutečně využívá.
- Obchodní plán existuje jen jako rozpočet tržeb bez kroků, jak ho dosáhnout.
- Obchodník má bonus z obratu, ne ze zisku.
Co přesně dostanete
- Obchodní plán na rok s cíli po segmentech a kanálech a s konkrétními kroky.
- Definice USP a pozice na trhu – co host kupuje, za co zaplatí víc a proti komu stojíte.
- Segmentace podle motivace cesty s cenovou citlivostí, rezervačním oknem a typickým kanálem.
- Politika firemních smluvních sazeb a podklady pro jednání s firmami.
- Pravidla spolupráce s touroperátory a B2B partnery.
- Návrh motivace obchodního týmu navázané na čistý výnos, ne na obrat.
Segment není „Němci“ ani „lidé 30–45 let“
Segment je skupina hostů, která reaguje na cenu podobně, protože má podobnou motivaci. Minimální použitelné dělení vypadá takto:
| Segment | Citlivost na cenu | Rezervační okno | Strategie |
|---|---|---|---|
| Firemní smluvní | Nízká | Krátké | Chránit kapacitu ve všední dny, vyjednávat objem |
| Business individuál | Střední | Velmi krátké | Nejvyšší cena na poslední chvíli, flexibilní storno |
| Volnočasový přímý | Střední | Střední | Balíčky s přidanou hodnotou, ne slevy |
| Volnočasový přes OTA | Vysoká | Střední | Objemový ventil pro slabé dny, ne pro špičky |
| Skupiny | Velmi vysoká | Dlouhé | Vždy výpočet vytlačení (displacement) |
Z tohoto dělení pak vychází všechno ostatní: ceník, kanály, obchodní priority i to, co napíšete na web.
Jak to probíhá
Rozhovory
S vedením, recepcí a obchodem. Kontext, který v datech není, je často nejcennější.
Data o hostech
Odkud a proč hosté přijíždějí, kolik utratí, jak rezervují.
Návrh
Obchodní plán, USP, segmenty, politika firemních a B2B sazeb.
Zavedení
Předání týmu, případně průběžné konzultace nad plněním plánu.
Co od vás potřebujeme
- Dostupná data o hostech a segmentech z PMS.
- Seznam firemních klientů a B2B partnerů s podmínkami.
- Čas vedení na dva až tři pracovní rozhovory.
Cena se odvíjí od rozsahu a velikosti hotelu. Úvodní konzultace je zdarma.
Časté otázky
Proč segmentovat podle motivace cesty a ne podle národnosti?
Protože hosté se stejnou motivací reagují na cenu podobně. Host na konferenci platí z firemního rozpočtu, host na dovolené porovnává tři weby. Národnost vám o jejich chování řekne málo.
Co je dobré USP hotelu?
Takové, které host pozná na fotografii nebo v podmínkách a za které je ochotný zaplatit. „Příjemný personál“ je slib, „tichá patra s výhledem do zahrady“ je produkt.
Pomáháte i s jednáním s firmami?
Připravíme podklady, cenovou politiku a argumentaci. Jednání vede hotel, na přání můžeme být u toho.
Související ze znalostního centra
Úvodní konzultace zdarma
Napište nám tři údaje. Zbytek uděláme my.
Počet pokojů, město a s čím potřebujete pomoct. Ozveme se s tím, co ve vašem případě znamená nejvíc peněz. Bez prezentace, bez obchodníka.