Revenue management a správa cen pro hotely
Revenue management je řízení ceny a dostupnosti pokojů podle skutečné poptávky tak, aby hotel vydělal co nejvíc na každém dostupném pokoji. Pro hotely bez vlastního revenue manažera nastavíme cenovou strukturu a pravidla a pak ceny ručně spravujeme každý den – nebo nastavení předáme vašemu týmu.
Poznáte, že to potřebujete, když…
- Ceny se mění jednou za sezónu nebo když „kalendář vypadá prázdně“.
- Týden před příjezdem slevujete, a stejně se nakonec vyprodáte.
- Ve špičkách jste plní tři týdny předem – a nevíte, kolik hostů jste odmítli.
- Na poradě se řeší obsazenost, ne RevPAR ani čistá tržba po provizích.
- Nemáte stanovenou maximální cenu a na velké akce zdražujete po malých krocích.
- Restrikce délky pobytu z jara nikdo nezkontroloval.
Co přesně dostanete
- Segmentace hostů podle motivace cesty s rezervačním oknem a cenovou citlivostí každého segmentu.
- Cenová struktura s aspoň třemi cenovými ploty (nevratná, flexibilní, delší pobyt) a jasnými rozdíly.
- Minimální a maximální cena pro každý typ pokoje a období.
- Rezervační křivka vašeho hotelu a týdenní sledování tempa proti stejnému bodu loni i předloni.
- Pravidla pro změnu ceny a restrikce (MLOS, CTA, CTD) napsaná předem.
- Při průběžné správě denní úpravy cen a restrikcí, týdenní přehled tempa a měsíční report.
Proč nestačí sledovat obsazenost
Hotel, který nezná svou rezervační křivku, vidí týden před příjezdem polovinu pokojů prodanou a začne slevovat. Přitom u městského hotelu běžně přijde téměř polovina rezervací právě v posledních sedmi dnech.
Zobrazit data
| Bod | pokojů na knihách |
|---|---|
| 21 dní | 40 |
| 14 dní | 72 |
| 7 dní | 96 |
| 3 dny | 138 |
| příjezd | 181 |
Kdo tento tvar zná, ví, že je na 53 % přesně tam, kde má být, a cenu drží. Kdo ho nezná, prodá celý týden o pětinu levněji, než musel – a příští rok to udělá znovu, protože se nikdy nedozví, že to nebylo potřeba.
Co řídíme
- Cenu podle hodnoty v očích hosta v konkrétní den, ne podle vlastních nákladů. Kalkulace řekne, pod co nesmíte jít. Kam až můžete nahoru, o tom mlčí.
- Dostupnost – restrikce délky pobytu ve špičkách a jejich včasné uvolnění.
- Kanály – kdy pustit objem přes OTA a kdy ji přiškrtit, protože dům naplníte sami.
- Disciplínu – kdy cenou nehýbat. Zlevnění poptávku nevytvoří, jen ji přesune.
Jak to probíhá
Úvodní hovor
Zjistíme, jak dnes o cenách rozhodujete, jaké máte systémy a kdo s nimi pracuje. Zdarma a nezávazně.
Data a přístupy
Potřebujeme data z PMS po dnech, ideálně za posledních 36 měsíců, a přístup do channel manageru a extranetů. Kde to jde, jen pro čtení.
Nastavení
Během několika týdnů postavíme segmentaci, cenovou strukturu, min./max. cenu, kalendář poptávky a pravidla rozhodování.
Správa nebo předání
Buď ceny dál spravujeme my, nebo nastavení předáme vašemu týmu a zaškolíme ho.
Co od vás potřebujeme
- Export z PMS (prodané pokoje, tržby, ADR po dnech, ideálně podle segmentu a kanálu).
- Přístup do channel manageru a extranetů OTA.
- Jednoho člověka na vaší straně, který rozhoduje o výjimkách (skupiny, akce, rekonstrukce).
- 30 minut týdně na krátký revenue meeting.
Cena se odvíjí od rozsahu a velikosti hotelu. Úvodní konzultace je zdarma.
Časté otázky
Potřebujeme k tomu revenue management software (RMS)?
Ne. Hotel do zhruba čtyřiceti pokojů se stabilní sezónností se dá velmi slušně řídit tabulkou, pokud v ní je rezervační křivka, tempo v tržbách a poměr neprodaných pokojů ke zbývajícím dnům. O softwaru má smysl uvažovat, až složitost přeroste to, co uhlídá člověk.
Jak často se ceny mění?
Podle tempa rezervací, ne podle kalendáře. Obvykle několikrát týdně na nejbližších 30 dnech a méně často na vzdálenějších termínech. Rozhodují předem napsané spouštěče, ne nálada.
Můžeme mít jen nastavení bez průběžné správy?
Ano. Nastavení předáme s dokumentací a zaškolením. Po několika měsících můžeme udělat kontrolní audit.
Kdo rozhoduje o skupinách a výjimkách?
Vy. My připravíme výpočet (displacement, break-even cenu) a doporučení, obchodní rozhodnutí zůstává na hotelu.
Související ze znalostního centra
Úvodní konzultace zdarma
Napište nám tři údaje. Zbytek uděláme my.
Počet pokojů, město a s čím potřebujete pomoct. Ozveme se s tím, co ve vašem případě znamená nejvíc peněz. Bez prezentace, bez obchodníka.