Minimální délka pobytu (MLOS), CTA a CTD – řízení dostupnosti
Krátká odpověď
MLOS (minimální délka pobytu) nutí hosta zůstat alespoň určitý počet nocí, CTA (closed to arrival) zakazuje v daný den začít pobyt a CTD (closed to departure) zakazuje pobyt ukončit. Restrikce se používají ve špičkách, aby hosté nevyzobali jen nejžádanější noc a okolní dny nezůstaly prázdné. Musí se ale včas uvolňovat.
Proč restrikce
Cena je nejviditelnější nástroj revenue managementu. Restrikce délky pobytu jsou ten nejsilnější – ve špičkách rozhodují o výsledku celého týdne.
Řeší problém, který zná každý hotel s koncertem ve městě. Hosté vyzobou nejžádanější noc a okolní dny nechají prázdné. Sobota vyprodaná za 260 €, pátek zeje prázdnotou. Vydělali jste na jednom dni místo na třech.
| Nástroj | Co dělá | Kdy použít |
|---|---|---|
| MLOS – Minimum Length of Stay | Host musí zůstat minimálně X nocí | Špičky, kde chcete natáhnout poptávku do okolních dnů |
| CTA – Closed to Arrival | V daný den nelze začít pobyt, lze jím projet | Chráníte den, kde už máte plno z vícenočních pobytů |
| CTD – Closed to Departure | V daný den nelze ukončit pobyt | Nutíte hosty zůstat přes další noc. Agresivní nástroj |
Modelový příklad: sobotní koncert
Hotel se 120 pokoji, v sobotu velký koncert. Poptávka na sobotu výrazně převyšuje kapacitu, pátek je běžný.
| Den | Bez restrikce | Tržba | S MLOS 2 na pátek | Tržba |
|---|---|---|---|---|
| Pátek | 55 × 120 € | 6 600 € | 105 × 135 € | 14 175 € |
| Sobota | 120 × 260 € | 31 200 € | 110 × 260 € | 28 600 € |
| Neděle | 30 × 110 € | 3 300 € | 30 × 110 € | 3 300 € |
| Celkem | 41 100 € | 46 075 € |
Modelový příklad
Rozdíl je skoro pět tisíc eur, o dvanáct procent vyšší tržba za jeden víkend. Na sobotu jste prodali o deset pokojů méně, protože část hostů odmítla platit i pátek. Jenže těch deset pokojů za 2 600 € vyváží padesát pátečních za 7 575 €.
Kdy MLOS naopak uškodí
MLOS je sázka na to, že poptávka ve špičkový den opravdu převyšuje kapacitu. Když se spletete, odmítáte hosty, které nemáte čím nahradit, a skončíte s prázdným pátkem i neúplnou sobotou.
Modelové výpočty jsou vlastní modely Considenz Group a lze je ověřit přepočtem. Materiál slouží ke vzdělávacím účelům, neposkytuje právní ani daňové poradenství.
Pokračujte
- Segmentace hostů a cenové ploty – jak prodat stejný pokoj za různé cenyCo jsou cenové ploty (rate fences), jak segmentovat hosty podle motivace cesty a jak nastavit rozdílné ceny tak, aby host, který zaplatil víc, nebyl naštvaný.
- Rezervační křivka a pickup – jak číst tempo rezervacíCo je rezervační křivka hotelu, OTB, pickup a pace, jak je sledovat v tabulce a proč je 53 % obsazenosti týden předem u městského hotelu normální stav.
- Kdy nezlevňovat a kdy nezdražovat – cenová disciplína v hoteluProč zlevnění poptávku nevytvoří, jen ji přesune, jak nečíst jedno meziroční srovnání, co vyloučit před slevou a proč přestřelená cena posledních pokojů stojí peníze.